- 百万网民合围网店争当导购
网店越开越多、商品同质化也越来越严重，消费者很难用传统的“望闻问切”去甄别选择，口碑和评价成为他们的选择参照。正因如此，网店导购成为了重要的角色，对于许多无力买下淘宝网广告位的小网店主来说，给点小钱让导购们做推广是个不错的选择。在淘宝网推出导购平台“淘宝客”后，就有数十万人加入这一行业，预计将来可能有过百万人。网店导购已经成为“网店周边”行业中最为火爆的一个。
由于网店导购成本低、技术不算“高精尖”、入门门槛低，吸引了大批网友，网店导购的成分构成，也从一开始的“购物牛人”，到更加专业化的导购达人，再到现在，不少比较大型的个人网站也加入了战场，要来分一杯羹。
好光景还不到一年
导购牛人收入锐减
秦家慧是早期的淘宝导购牛人之一。在广州一家公司工作的他，本职工作也与网站相关，2008年10月在网上闲逛时发现了“淘宝客”这个新鲜事物�！案芯跸穹⑾中麓舐�，觉得是个赚钱的新方法�！薄疤员汀笔翘员ν笔毙峦瞥龅耐乒闫教�，网友只要按照其规则推荐网店，并且有买家点击其推荐的链接成功交易就能获取佣金。
秦家慧刚加入淘宝客时，吃了3个月的“白果”，随后才做成第1张订单赚了几十元。后来，月收入渐渐稳定在几千元左右，去年11月是6000元左右，一年多以来的最高纪录是月赚上万元。
秦家慧做导购靠的是网络技术。他首先建了几十个个人导购网站，在不断丰富导购内容的同时，通过设置不同的关键词观察搜索引擎的偏好，最后挑选出其中排名最靠前的网站进行重点维护。他的网站至少收录了3000多个皇冠级信用的淘宝网店。最初一个多月，他每天都花四五个小时做收录工作。他说这种做法一劳永逸，现在他只要每天花点时间，看看哪类网店的推荐成功率高、收入高，他就会进行重点更新，丰富热门商品及其网店的信息。此外，他还会不断去掉一些佣金低的网店，着重推广佣金更优厚的网店，但“商家的信誉还是顾客们考虑的首要条件，信誉太低佣金再高也不推广”。
这一年来，给网店做导购这个新兴职业让秦家慧兴奋过，但现在也让他逐渐感到无奈和失落。他告诉记者，去年11月还能靠此赚到6000元左右，12月就降到了4000元�！安缓米觯赫罅��！鼻丶一垡∫⊥匪�，做“淘宝客”的人越来越多，去年下半年进入发展高峰后，各类导购信息充斥于网上，而且近来国家相关政策出台，中小网站纷纷转型，不少浏览量比较高的网站也转而做起导购，给秦家慧这种导购“散客”带了不小的竞争压力。
2009年1月，国内最大的网络营销平台“淘客推广平台”正式更名为“淘宝客”，3月举办的中国大学生明日网商挑战赛，吸引了超过10万名电子商务专业的学生进入网店导购行业。据淘宝网官方统计，目前仅淘宝旗下的导购网站和论坛就已超过2000家，一些“淘宝客”甚至同时200多个商家同时建立联系。据淘宝预计，未来两年内，“淘宝客”人数有望超过100万。在这数以十万计的淘宝客中，有一些是网购达人转型而来的，也有看好导购前景专门建立的专门导购网站。最近一段时间，在个人网站的整顿转型潮中，不少有一定用户基础的非导购网站也加入其中，网店导购行业顿时进入混战阶段。
网购达人
凭实战经验品味导购靠粉丝撑场赚小钱
伊莎是广东外语外贸大学的大四学生，她告诉记者，她做化妆品网店导购两年多了，一年下来能赚到几千元的零花钱。很多网购达人都和伊莎一样，从网购达人变成网店导购的。
伊莎是个会打扮的女孩，也有比较丰富的网购护肤品经验，她参加了学校的女生社团，专门教同学如何打扮和化妆，还会顺便推荐自己帮衬过的网店�！肮阒莸呐⒍枷不兜较愀郯拿怕蚧逼�，因为选择更多而且相对便宜，但没空时就只能上网买了�！蓖下蚧逼�，最怕就是买到假货或者买贵了，一旦有身边人推荐自己买过而且用过效果好的，就会放心很多。后来，在网上咨询伊莎去哪里买化妆品的网友越来越多，2008年“淘宝客”兴起时，她便感觉自己“找到了组织”，于是开始做起了“淘宝客”，在分享购物经验的同时赚点小钱。
伊莎说，像她这样从购物达人转型做导购的网友不少。要做好网店导购不能靠硬“塞”小广告，自己用得好再推荐给有需要的人才是关键。她告诉记者，一般来说店主给她的提成约5%，她也主要是靠“薄利多销”。平时学校女生社团开化妆课时，她碰到的“潜在消费者”较多，推广也比较有效，成交单数也会多一些，金额也更高。
兴趣小组推广效果好
2008年淘宝推出“淘宝客”平台后，一些早年拥有不少“粉丝”的“教父教母”级购物牛人开始推出个人网站或博客，或在豆瓣网建立各类如护肤品、化妆品、家具、书籍CD等购买小组，既介绍购物潮流，也分享一些网店地址。都有网友整理的网购地址清单。
这些自立门户的导购网站走的是细分化、专业化路线，介绍自己擅长领域的购物经验。蘑菇网其中一个专门介绍家居方面的网站，在豆瓣的家居创意小组中颇有口碑，拥有大批迷恋创意家居的粉丝。站长“左八”经常在网站或博客上分享最流行的创意家居和前卫的生活方式，同时以“可以买的”方式列出类似商品的网店链接。此外，蘑菇网还推出不同类别的“蘑菇榜”，同时免费推广一些原创设计和本土设计品牌、手工制作的产品，这让蘑菇网显得更专业也更像一个“兴趣小组”，商业味远没有纯导购网店浓。
常上蘑菇网的豆瓣网友小牙说，很多豆瓣上的购物达人会在小组里列出心水购物网站，如美容护肤小组就有长长的购物好网店列表，“一开始都是群众们自己推荐的，后来也开始有购物牛人替网店推广”。而像蘑菇网这样的网站，虽然已经加入了不少的导购元素，但因为还品味上的“坚持”，而且不时有关于国外创意家居潮流的更新，仍然让小牙这种网购爱好者愿意经常上去看看。
小型导购网站
同行激增淘宝网抢客 导购牛人收入减半
“淘宝客”兴起后，通过QQ、博客、网络兴趣小组等具有亲和力的方式，利用自己的购物经验进行导购，已经显得有点“小打小闹”。随之，不讲求购物经验、以技术和海量信息取胜的专门导购网站越来越多，竞争之激烈，用“淘老大”孙国生的话说，就是“竞争激烈”。他告诉记者，从鼎盛时期到现在，“收入不如原来的一半”。
孙国生的导购网站2008年3月推出，5月正式上线。起初只是为了帮开网店的朋友推广商品，但发现效果不太好，每天都是零收入。经过了近半年的迷茫期，他发现了“淘宝客”平台，觉得比自己单打独斗有效果，于是结合这一平台经验自己的导购网站。去年1月，他清楚记得终于有了第一笔收入，那个月他赚了两三百元，2月就赚到了1000多元。去年5月，他因为写了《十天学会做淘客》接受阿里巴巴的直播视频采访后名气大增，收入升至2500元/月。去年下半年，他开始较稳定地进入月入过万元的阶段，但近两三个月，收入渐渐下降，“近一个月的收入还不到上个月的一半�！彼锕氖杖氩⒎侨樗蝗怂�，因为其导购网站上有不少软文都“外包”给有经验的朋友，所以还要跟团队分成。据了解，收入的锐减跟物流有一定关系。去年12月起国内大部分地区遭遇严重风雪天气，大大影响物流速度，导致网店卖家收款滞后，给导购的佣金也随之拖延。
但除此之外，收入锐减最主要的原因是竞争激烈，淘宝客的数量每天都在增加，淘宝网和网店自身的广告推广手法也让日益多元化，分流专业导购网站的收益。一位七匹狼纺织品专卖店的卖家分析说，最近，淘宝自身的推广和广告力度增加。在强大的广告攻势下，如淘宝商城中的JackJones官方旗舰店在去年11月11日的销量超过了500万元�！叭绻员偷目突б舱迷谔员ι贤读斯愀娴纳碳一蛲嗌唐返纳碳�，生意就很容易被淘宝广告抢走了�！�
大型个人网站
拥有大批固定用户 半路杀入抢生意
去年12月，开了两年多的本土资讯类网站“广易网”推出了网店导购频道，短短一个月内，他们就为淘宝网店带来了6000多元的成交额，“算是一个比较成功的开头”。
从去年下半年开始，门户网站、个人网站转型做导购成为一种潮流。广易网的创办者之一的冼先生告诉记者，“广东的个人网站有很多，几乎占全国的60%，其中大多数都开始做导购了�！辟壬担鐾甑脊捍尤ツ昶鸪晌鋈送镜淖统绷�，由于国家对中小网站的监管加强，促使更多个人网站从去年底开始酝酿做导购，本地已有一些做转型网站开始盈利。
虽然导购的流程方式大同小异，但个人作战的淘宝客和本来就具有一定规模的网站的“能量”差很远。由于这些半路出家的网站早就积累了较大批的固定访问群体，推广效果自然更强�！拔颐峭痉⒄怪两裣衷诿刻於加腥那У姆每褪�，个人淘宝客博客很难做得到�！�
冼先生这样的人，正是资深“淘宝客”孙国生眼中最强的竞争对手。孙国生认为，原来的导购大军虽然人数壮观，但是绝大多数是“散客”。但现在，能月入上万元的都是些原本就有大量互联网资源的团体，他们做淘宝导购前就拥有自己的主题网站或本地论坛，有大量网站流量和人气基础�！爸灰偌痈龅脊浩档溃蔷统闪饲坑辛Φ奶员Φ脊�。给‘散客’们带来了非常大的压力�！倍杂谡庑└鋈送纠此�，除了做导购，他们还有其他的盈利模式，导购只是他们众多业务中的一个赚钱方式。但他们的流量资源却不是那些单打独斗的“淘宝客”可以比拟的，“人多不是压力，最大的竞争来自那些有实力的网站也开始进入这个导购圈子”，孙国生分析说。
只要帮助网店做成一单生意，导购们就有成交金额2%~9%左右的佣金，一些减肥产品网店甚至会付50%的提成。为了提高自己推广的成功率，各位导购们要出尽法宝。
实战经验最有效
好导购要先成购物狂
当记者点进广州网友“淘淘乐”的博客后，首先映入眼帘的就是“淘淘乐”精心制作的分类导航，分了男装、女装、春夏秋冬四季衣服各类。随便点开其中的一篇博文，就能看到“淘淘乐”对衣服图文并茂的介绍，从颜色、质地、裁剪到搭配建议都作了详细的分析，分析后就是购买的网店链接。当一笔生意在点入这个链接后成功交易，充当导购的淘宝客就可以从中赚取由卖家支付的佣金。记者调查了解到，目前网店店主给导购的佣金一般是成交金额的2%~9%左右，一些减肥产品网店号称能给到50%的抽成。
在广州，越来越多人做起了网店导购。朝九晚五的白领和上班族，利用办公室的电脑网络资源，在空闲时间做淘宝客；学生哥做完功课之后，就在自己常去的论坛、QQ群中晒自己在网店淘到的好货，赚取链接点击量；连主妇，也在家中守着电脑，借着自己在网店上血拼积累下来的经验，赚取卖家的佣金补贴家用，甚至成为了导购高手。不少导购牛人，其实本身就是一个购物狂。
导购软文要够迷惑 看似教搭配实则买衣服
从最初的单枪匹马，到现在资深淘客孙国生已经有了一个小团队做网店导购。
一年多的淘宝客生涯，孙国生的推广方法改进了很多。从一开始的只是做一些发帖、博客贴链接之类的机械推广，到现在建立网站详细分类狂写软文，孙国生说他的推广“技术含量”和“人性指数”都在提升。而个中奥妙，则是要懂得买家需求。
写软文目前也是淘宝客常用的导购方法。孙国生说，他的导购网站中写软文的工作已经“外包”出去。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露。很多人看了这类网店的推广软文，起初都感觉是一般的“牛人晒经验”帖，等到他们发现这是一篇软文的时候，已经不知不觉中掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱�！拔颐亲非蟮氖且恢执悍缁�、润物无声的传播效果�！彼锕狄揽咳砦募纫蛭且匀峥烁盏挠侄�，也因为现在的网购一族仍然更加相信“经验之谈”。说到底，网店导购还是要依靠口碑营销。
例如现在是冬天，在他的网站搜索页面上放在显眼位置的就是一些棉衣、围脖之类的适合寒冷冬天的物品。如果是秋天，那么风衣、靴子肯定是放在首位的。其实，这也是运用了营销学上的细分商品，抓住目标受众的方法�！巴缬簿褪堑迷谑适钡氖奔渎羰适钡亩鳌�，孙国生说，只有多从顾客的角度出发想问题，才会有回头客光临。
目前孙国生用以推广网店的方法主要是写软文和SEO优化。
在孙国生的网站上，不少网店推广都隐藏在“今季潮流介绍”这样的语境之中。如推广女包网店的帖子，标题就是“美女一定要配美包”，而文中则写到冬季沉闷寒冷，一定要搭配一款亮丽美包才能更好地点缀衣物，为寒冬带来一丝温暖，“今冬流行的艳丽色系与可爱的毛绒材质，温暖寒冬”。这样看似介绍时尚潮流的文字下面，再配上商品的链接，打动了观者爱美之心的同时，也触动了她们的消费欲。
“SEO”就是“搜索引擎优化”，指通过优化关键词等方法，让自己的网站在搜索引擎中的排名更加靠前。比如在百度搜索栏输入“淘宝网”三个字，可以看到百度把很多小网站放在前面，这些其实都是淘宝客站点，如何让自己在搜索结果排名中尽量靠前，一定程度上要靠SEO优化的手法。
“火眼金睛”选卖家 网店信用好才有回头客
一个成功的网店导购，不管导购的功夫有多厉害，最终能吸引回头客的，还是要靠导购产品“过硬”。孙国生说，要抓住回头客，必须把自己的信誉推上去。而保证自己信誉的不二法门，就是要推荐一些有诚信、有信誉的商店商品，这才能让自己的生意不是一锤子买卖，而能细水长流。
实际上，现在的网店导购与网店掌柜之间是“双向选择”的。网店掌柜可以选择是否让淘宝客来推广自己，而淘宝客也可以通过自己的比较、筛选来确定想要推广的卖家�！笆紫仁且菩庞艏��！弊噬钔甑脊核锕担谔员ι闲庞且桓龇浅Ｖ匾亩�。但除了看网店页面上的信誉程度，导购们也很精明，会看看该卖家是否有“刷信用”的嫌疑。而“刷”的嫌疑，有几个指标可以看出来，首先可以看看卖家的成交记录如何，再看看买家的详细评价，就能发现其中是否有注水的痕迹。最后要看看卖家是否有卖充值卡之类的东西，因为充值卡的信誉记录肯定是非常良好的，这就是有刷信用的嫌疑。
“卖家给的佣金是其次的。”孙国生说，如果卖家给的佣金太高了也不好，很可能因为他卖的是假货。但太低了自然也不行，因为导购们自己也赚不了多少。一般来说，现在淘宝店主给出的佣金都是按成交金额的2%~9%付给导购，先有成交、再付佣金。目前如孙国生这种“级别”的导购，一般来说业绩较好时一个月可以成功3000单交易，抽成之后的佣金在1.5万元左右。
“也要看看其他淘宝客的推广记录，作为是否选择这个卖家的评定标准”，大部分淘宝客愿意为之推广的，那说明该网店产品质量肯定是比较好的，推广起来也比较放心。但选择的推广产品也要符合个人网站的定位、主要受众，更要适合季节、潮流，如冬天肯定推广棉衣，夏天主要推广衬衫。如果自己的网站论坛上一般都是些男网友在进行讨论，导购还一个劲儿地推广化妆品首饰之类的肯定不合适。
网店掌柜：我们和淘宝客是一种双赢
广州的戴小姐从2008年开始在淘宝上开店，专卖女性内衣用品。据她回忆，2008年底淘宝客开始出现，到2009年上半年淘宝客一族迅速发展壮大。对于淘宝客的贡献，身为掌柜的她深有感触。
“淘宝客和普通的广告宣传不同，他们用的是自己的博客和人脉，是一种人海战术的力量，而不是一种单一的宣传�！贝餍〗愀嫠呒钦�，刚开店的时候，她也有选择登广告等方式来打响知名度，但是费用相当大，淘宝首页的广告费每天动辄几万元。更重要的是，打了广告不一定能够提升成交量。但淘宝客不同，她的店给淘宝客的提成是在确定生意成交后支付的，钱就给得踏实�！罢馐且恢炙�，我们店的盈利随着淘宝客一族的壮大，也在不断地提高�！倍遥缣员Φ脊号Ｈ恕八つ獭彼�，其实这种“人肉营销”的导购模式，与搜索、比价等简单的“机选营销”相比，具有更高精确性，也更符合现代商业个性化、人性化需求，自然会受到消费者欢迎。
记者从戴小姐那里得知，她的网店给淘宝客的提成是5%~10%，相比起有一些卖减肥用品的店能给出50%的佣金，她给的并不算多。但由于有了一定的规模和等级，在同类店铺中排行在最前面，所以很多淘宝客都愿意为她的店宣传，形成了一种良性的循环。
（邹捷 许莹莹 司徒卫）
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